|
|
12.53.1. Customer development
|
|
Customer development (сокращенно - custdev) — это тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. Термин ввел в 1990-х годах американский серийный предприниматель Стив Бланк. В своей книге «Четыре шага к озарению: Стратегии создания успешных стартапов» он сформулировал методику customer development, то есть клиентоориентированный подход к созданию бизнеса. Согласно этой концепции продукт обязательно должен решать проблему клиента. Сначала выявляется проблема, потом разрабатывается продукт, а не наоборот.
В речи customer development часто противопоставляется продуктоориентированному подходу («сделай классный продукт, а покупатель найдется»). Если стартапер слишком увлекся совершенствованием продукта и забыл о потребителях, проект обычно проваливается. На практике нужно соблюдать равновесие между разработкой продукта и изучением потребностей клиентов.
Customer development стал одним из ключевых принципов движения «Бережливый стартап». Ученик Стива Бланка Эрик Рис сформулировал эти принципы в одноименном блоге, а затем в книге «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели».
2. Мнение Ильи Королева, инвестиционного менеджера ФРИИ
Предприниматели забывают, что они делают продукты и сервисы в первую очередь для других (людей и компаний). Хорошо, конечно, если мы сами являемся целевым клиентским сегментом, но в большинстве случаев мы живем в иллюзиях и галлюцинациях. Боясь разрушить свою картину мира и выйти из зоны комфорта, мы стараемся отложить момент первой встречи с клиентом, чтобы «быть во всеоружии». Но такая стратегия в 90% случаев приводит к провалу. Как говорит Майк Тайсон: «У всех есть план до первого удара в челюсть». А предприниматели получают такой удар от клиента.
Методология customer development — инструмент разрушения галлюцинаций предпринимателя. Он позволяет получать обратную связь от клиента с момента появления идеи, снижая таким образом уровень неопределенности и риска. Страх провала — это, наверное самый главный ограничитель, который мешает российским предпринимателям построить процесс customer development. Не нужно этого бояться! Ошибка — это предпринимательское благо, которое позволяет учиться.
Custdev — это не исполнение плана, а поиск и обучение, которые сопровождаются большим количеством неудачных экспериментов. Надо быть к этому готовым и постоянно делать выводы, почему гипотеза оказалась ошибочной.
Делайте это системно, на протяжении всей жизни вашего стартапа. Даже если вы быстрорастущая и прибыльная компания — новые точки роста появятся от реальных проблем и неудовлетворенных потребностей клиентов. Непрерывный customer development может стать вашим конкурентным преимуществом.